外の世界を経験してきたからこそ、持っている視点がある。
中途としてCCCに入社し、新卒とは違った視点でCCCの仕事に向き合う社員を紹介する「＃中途の視点」。
今回は、CCCMKホールディングス株式会社で働く吉田さんのインタビューをお届けします。
今回の社員
吉田 文香さん
2009年にCCCに正社員として入社。
Tモール等WEBサイトのデジタルメディアセールス（メディアレップやネット代理店向け外販営業）を担当。その後現在のMKS（マーケティングソリューション）事業に異動し、アパレルや出版クライアントから大型クライアントまで幅広く担当した後に、メーカーコンサルティング事業に異動し、飲料＆アルコールメーカーを中心に担当。現在はMKS事業部に戻り、その中でメーカーマーケティンググループのリーダーを担う。
強みであるデータを元に、企業課題を解決する
――まず、CCCに入社する前から、現在までのキャリアを教えてください。
新卒では小規模な広告代理店に入社し、3年ほど勤めていました。当時は印刷物制作等の案件や、ラジオCM制作等の案件を実施していました。
その後、ワーキングホリデーで1年間カナダに行き、現地のレストランで働いて貯めたお金で南米を周遊するなどアクティブに過ごし、帰国後2009年にＣＣＣに入社しました。
入社後はデジタルメディアセールスに2年間所属し、その後現在在籍している部署の前身マーケティングソリューションに異動して、アパレルや出版エステ企業などにメディア外販を行っていました。当時はまだＣＣＣデータを活用したマーケティング活動があまり出来なかったので、T会員の大規模リストを活用したDM提案やTSUTAYAをジャックしたリアル店舗プロモーションが主な提案内容でした。その後、Tポイント提携企業様が増え利活用できるデータも増えたことにより、データドリブンな提案がメインのメーカーコンサルティング事業に異動し、提案の幅が一気に広がっていきました。
また、途中で2年間株式会社Tポイント・ジャパンを兼務し、Tポイント提携企業様へのコンサルティングを担当しました。その際は、Tポイントを活用し、どのような施策を打てば売上が伸びるのか、販促計画の作成や施策の最適化のためのデータ分析等を行っていました。
――Tポイント提携企業様のコンサルティングを通して、他の企業様へのご提案に繋がることはありましたか？
私たちの部署であるMKS事業の役割は、「データをマネタイズしながら企業課題を解決していく」ということだと考えています。
提携先様によって構築されたデータベースを活用しながら、実際に商品を購入している消費者の可視化やコミュニケーションの設計・提案など、どのようにメーカー様の役に立てるか？ということを考えることがメインミッションとして働いていますが、一方Tポイント提携企業様に対しては、Tポイントを活用した販促等を通じて売り上げを上げていく中で、どのように実際に提携先を利用するお客様のメリットに繋げて関与度をあげていくのか＝データを貯めていくのか、というような両方の観点から必要提案を進める必要がありました。
私は現在、消費財メーカー様を担当していますが、Tポイント提携企業様の場合は、店舗の視点での売り場作り等が重要になるため、メーカー様への提案とはまた違う視点を学べることは多かったです。
――現在の部門でのお仕事は、消費財メーカー様の案件が多いということでしたが、消費財メーカー様へは、具体的にどのようなご提案をされていますか？何か印象的な出来事はありましたか？
消費財メーカー様を担当する前は、会員獲得や資料請求、来店訴求等を求めるといった、媒体を大きく活用することを希望されているクライアントを担当していました。その際は、大きな金額を任されている部分は楽しさや誇りはありましたが、一方でもう少しデータを活用してエンドユーザーの消費行動や購買志向に寄り添った提案が出来ないかなという思いが常にありました。
消費財メーカー様の商材は、Tポイントが貯まる・使えるお店で販売しているものなので、消費者データが深掘れるのが面白い点ですね。
たとえば、お茶を買った方々が、その他にどんなものを買っているのかがデータで分かるため、消費者の姿がより想像しやすく、提案の幅を広げることができる。そういったデータを深掘りしてお客様に提案をすることがしたいと思い、消費財メーカー様を担当できる部署に異動しました。
CCCグループが有するデータを活用し、消費財メーカー様を通して消費者の皆様に寄り添い、影響を与えていることが実感できるということにすごくやりがいを感じています。
顧客のためにベストな提案をすることで、広がる仕事の幅
――確かに、先程事例として上がっていた資料請求等の案件等は多数のユーザー様をターゲティングすると思うので、セグメントを大きく分けて施策を実施しているのではないかと感じていました。
それに比べて、消費財メーカー様にはどのような施策のご提案をされていますか？
最近実施した案件ですと、大手食品メーカー様の新ブランド商品が出る際に、ブランドコンセプトのキーワードを検討し、ブランドサイトやブランドムービーを制作、ローンチのタイミングでも、お客様とのコミュニケーションプランの提案やプロモーションを実施しました。
当初は「新商品ローンチのタイミングで、蔦屋書店で何かプロモーションをやりたいので、企画提案してほしい」という依頼だったのです。しかし、案件の最終出口としては蔦屋書店でのプロモーションかもしれませんが、CCCグループのデータを使い、商品のコンセプトやコミュニケーションメッセージ、「メーカー様が求めるターゲットはこのような人だから、このようなコミュニケーションをとりましょう」という、求められていたものよりも大きな提案を行い、案件を受注することができました。
CCCグループのデータを使った消費者理解という点が活きたと感じましたし、メーカー様にも理解いただけたのだなと感じています。
今までは、消費者とのコミュニケーション方法の中でもDMを送付する等、施策によった提案が多かったのです。最近はより大きな視点で、ターゲット層の選定や市場の見極め、どのようなメッセージやクリエイティブが適切なのか等、川上から一緒に検討・提案することが増えてきました。
弊社で取り扱っていないSNS等のメディアでのプランを提案することもあり、いわゆる広告代理店に近い動きをしています。ただ、全ての提案の根底となっているのはCCCグループのデータで、ターゲット層の行動や志向性を深く分析した上でプランニングし、提案しています。
――施策単体での提案ではなく、川上から一緒に企画検討・提案できるのはきっと面白いと思いつつ、大変なことも多いですよね。
基本的には泥臭い仕事も多いのですが（笑）。その中でも、データを読み解くというのは正解が無いのでとてもむずかしいなと感じますね。たとえば、一方向から見ると合っているが、もう一方向から見ると違う、ということが多々あります。
そのため、データを見る前に仮説を複数立て、それがあっているか検証する、というやり方をとることが多いです。現在は一部AIで分析することもあれば人力で分析することもあるので、仮説出しからデータ分析するような事が大変かもしれないですね。
プロジェクトによって違いますが、クライアントのニーズをしっかりヒアリングして、営業のみで仮説だしやデータ読み解きをする場合もありますが、プランナーやDA（データアナリスト）とチームになって動くこともあります。
――データドリブンな提案をする際に、大変だったことはありますか？またどのように乗り越えましたか？
よりデータに特化した提案をする機会の多い飲料や消費財メーカー様を担当し始めた頃は、自分的にチャレンジングな異動だったため、大変だったなと感じます。
営業でも当たり前にデータを読み解く必要があり、データの見方や読み解く方法を学ぶのが難しかったです。
たとえば、高価格帯の期間限定のアイスクリームを購入している顧客データがあった時に、「この人は高級志向だね」と判断するのか、「この人は期間限定品が好きな人だ」と判断するのか、同じ商品購入者でも全く考え方が変わってきます。
そのため、仮説をきちんと立てないとデータにおぼれてしまうのですが、どの仮説を立てて深掘るのかを考えることに最初は慣れずに苦労しました。
慣れるためには、場数を踏みつつ、消費財は自分でも購入できる商品が多いので、自分で商品との接点を作り、エンドユーザーの行動や感情を想像する訓練を沢山していました。また、チームで動く案件が多いので、プランナーやDAとブレストを重ね、いろんな方向の意見を聞いて勉強しましたね。
――前部署の知見が生きたと感じることはありますか？
メディアセールスの知見は助かっていますね。
どの媒体を売るのが良いのかなど、ぱっと考えられるかなと思います。
あとは、Tポイント・ジャパンで勤務していた際の経験をふまえて、提携企業様がどのような施策ならできるのか、逆にどのような施策はお断りされることが多いのか等を肌感でわかることも、経験が活きているなと感じます。提携企業様と組んだ施策を考える際にはとても考えやすいですね。
――現在の部門のミッションを教えてください。
前項でお伝えしたメインミッションに加え、現在所属している部門で大切にしているミッションがさらに2つあります。
1つ目が、「現状の課題解決とより良い未来の想像」です。目先の施策実施だけでなく、クライアントの中長期的な課題解決に繋がっているか？と常にチームで考えながら仕事を進めるようにしています。
2つ目は、「施策の効率化に閉じない」ということです。仕事をしているとつい、どの施策の効率が良いかということを考えてしまいますが、お客様のメリット等を考えて、正しいコミュニケーション戦略を創出することをミッションとして掲げています。この2つについては常に意識して、チームメンバーにも伝えながら仕事をしています。
――CCCでデータを使って仕事をする中で、今まで印象的な出来事はありますか？
大手食品メーカー様との事例をWEBで公開したところ、同じようにブランディングから案件に入ってほしいと依頼をいただくことが増えました。
単純なメディア接点を企画する案件だけでなく、ブランディング等から入れる案件が増えたことは、とても嬉しいです。
企画の川上から携われることで、実施できることもより増えます。社内メンバーにも色々なチャレンジをしてほしいですし、ブランディングが得意な社外の方にもぜひジョインしていただければなと考えます。
Vポイントとの統合により、変わる未来とは
――SMBCグループとのポイント統合が来春に行われますが、現時点で社内はどのような雰囲気でしょうか？仕事の仕方が変わりそうな点はありますか？
Vポイントと統合することで、データの質と量がさらに拡大すると考えています。
チームメンバーも、データがよりリッチになることで、提案の幅が広がるのではないかとわくわくしている人が多いのではないかと感じます。
――今後、働き方も少し変化がありそうですね。その中で、どのような人と働きたいと考えていますか？
パーソナリティという面では、ホスピタリティが高い人と働けたら良いなと感じます。クライアントにはもちろんそうですが、社内やチームメンバーに対しても、利他的に動ける人は強いなと思います。
社内でもメール一本出すにもホスピタリティがある人のメールは嬉しいですよね。周りのことをちゃんと考えられる人のスキルは、お客様への対応にも反映すると思うので。
スキル面でいうと、マルチに動ける方に来ていただけると嬉しいなと感じます。
営業×データとか、営業×プランナーとか、案件が多様化する中で顧客に売るものも多様化している為、マルチスキルの方に入っていただけると心強いですね。
――今後取り組んでいきたいことはありますか？
今まで弊社が提案させていただいたことに閉じない顧客とのコミュニケーションや、弊社のアセットに閉じない価値みたいなのを提供していきたいなと常に思っています。
他社でやっていることでもいいのかもしれないですが、そこに弊社の強みであるデータが入ることによってオリジナルな提案になるのかなと感じます。
また、個人的には、メディアを売る以外のお金の作り方をにもり組んでみたいなと感じます。たとえば、Tポイント提携先様へのコンサルティングワークを一般メーカー様に提案してみるとか。メディアセールス以外の価値の可能性を模索していきたいですね。
MKS事業の採用情報について
CCCのアセットを最大限に活用し、クライアントのマーケティング課題を解決する方を求めています！
募集については、随時以下ページに掲示しますので、是非ご覧ください。
