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勝てる理由を1つずつ集めていく。14.8億人に向けて、夢を追う。走っていく。

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※この記事は2020年時点に書かれたものです。

プロフィール

栗林 由尭さん 蔦屋投資(上海)有限公司 2015年入社

2015年入社。入社後、代官山 蔦屋書店配属となり3年間勤務。うち2年間は1号館1階のフロアリーダーとして、売場MD企画やマネジメントなどを経験。4年目の1年間、中国現地市場調査などを経て現職の中国事業部商品部に着任。現在は上海駐在、中国での店舗展開の基礎となる商品調達~売場企画の立ち上げに従事する。

福田 志帆さん 蔦屋投資(上海)有限公司 2016年入社

2016年入社。TSUTAYA BOOK STORE天神店でBOOKを担当。2年目、六本松 蔦屋書店の立ち上げを経験、店舗設計や人材育成を担当。翌年、文具雑貨担当を経て中国事業部へ応募。4年目から中国事業部 店舗企画と商品部文具雑貨バイヤー業務に従事する。

蔦屋書店に必要なすべてを整えていく。

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福田:私たちの共通点は中国での出店において必要な商品を探し、物流を整えることです。栗林さんはBOOK、私は文具雑貨と店舗企画を担当しています。

栗林:中国で蔦屋書店を展開するにあたり、書店にとって必要な様々なことをしており、例えば書棚のジャンル分類を中国語版にしたり、中国のお客様にとって手に取りやすい本の文脈を作ったりしています。他には本の輸入の経路設計や、中国に持ってくるのか、現地の商品をどうやって調達するのかまでを行います。

福田:商品部としては、商品を見つける、セレクトするといった仕事です。例えば、匠の技と呼ばれる伝統工芸品などを中国で展開しませんかと交渉しています。中国での商標権を準備いただいたり、素材が輸出できるものかなど物流会社と確認しています。

店舗企画では、お店のコンセプトやゾーニングを決め、什器、店内サイン、IT機器まわりをどのように運用していくかを、各部署と連携し設計していきます。中国人スタッフの採用育成などの運営を含めた、お店づくり全般を担っています。

入社2年目、中国出店プロジェクトに手を挙げた。

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栗林:学生の頃は、本に関われてお客様が喜ぶことならなんでも提案できる、固まった業務にとらわれないCCCに惹かれました。入社後3年間は代官山 蔦屋書店に勤め、4年目に名古屋などいろいろな新規店舗立ち上げに関わりました。そんな時に中国プロジェクトが立ち上がり、中国の市場調査を2週間任されたことがきっかけで、本格的に取り組むことになりました。

福田:私は学生の頃からアジアで働くことに興味がありました。街も人もエネルギッシュで、変化が早くて面白い。CCCが掲げる「世界一の企画会社」ならば、いつか世界と繋がれるようなことができるのではないかなと思っていました。 入社2年目に中国に蔦屋書店を出店する方針があることを知り、担当の方へ話を聞きに行きました。その後に発表された中国プロジェクトの公募に応募し、参画できることになりました。運と縁とタイミングに恵まれ、若手でも手を挙げれば未来を担うプロジェクトに参画できるということを体感しました。

中国の商習慣を理解し、セレクトする。

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福田:商品選定では、その国の習慣が理解できていなければ間違った提案になってしまいます。例えば、日本のハンカチは手頃な値段で手に入り、デザインや布にこだわったものが多いですが、中国ではあまり使われていません。名刺交換はほとんどメッセンジャーアプリで済ませるため、名刺入れを使う習慣があまりないんです。置き時計は縁起が悪いとされているためプレゼントには向いていない。国が違うだけで、色や大きさの好みもこんなに違うのかと感じています。

また、商標権の取得にお金をかけてまで海外展開をしなくてもいいと思っている職人さんに、ブランドを守る重要性を説くことも大変です。安価な偽物が出回り商品のイメージが悪くなったり、価格競争に巻き込まれたりするリスクを伝えています。
中国への輸出販売には、障壁と可能性どちらもが存在します。私たち蔦屋書店ならばブランディングをしっかり行い、値崩れもさせない。蔦屋書店を中国で大きく展開し、14.8億人に向けて一緒に走っていきましょうと、日々熱い思いを伝えています。

当日まで勝てるかなんてわからない。だから勝率を上げていく。

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栗林:書籍は言語の壁がある上、中国の書籍についてまずはデータを集めなければなりません。物流会社を自分達で作り、出版社様と契約を結び、輸入するシステムを作らなければなりません。商品も一方的にお客様へ提案し続けると押し売りになるし、売れ筋ばかり置いても、他の書店と同じでつまらない。そういった商品構成バランスの先駆者はいないため、自分で調べ、自分で並べて棚を作ります。

この洋書を提案したいと思って選んでも、中国では内容の検閲が義務付けられており、全てを自由に輸入することができないこともわかりました。これらをすべて滞りなく終わらせないとオープンはできません。フランチャイズ事業なので、期限も決まっている中で地道に1つずつクリアしていく。日本で当たり前にできていることは、中国ではできないと思ったほうがいいと思っています。

だけど、これって1からお店を自分で作ることと一緒なんですよね。店舗企画をして、商品調達も考え、実際に売上が立つように人材を回していく。オープン当日まで勝てるかなんてわからないから、勝率をどれだけ上げていくかなんです。海外で1からやるという経験は、国内でやろうと思ってもなかなかできる経験ではありません。

仮説を決めるために、事実を集める。

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福田:中国国内の競合を調べ、お客様へアンケートを取り、海外のお客様が集まる場所で実際にどのようなものが売れているのかなど、我々なりに解釈して商品セレクトに活かしています。

栗林:CCCではファクトを集めろとよく言われます。仮説を決めるためには、まず事実を集める。中国の人は商品をどう買っているのか、なぜそれを買うのか調べまくる。しかし調べたことをそのままやってもつまらなくなる。そこで福田さん達の、もしかしたらこれが次はお客様に喜ばれるかもという仮説が入る。実質マーケティングとコンサルティングを行っているような感じです。

福田:蔦屋書店では、意思のある発注、意味のある陳列のように、人の力が凄く必要です。そんなアナログな時間を捻出するために、削れる部分はテック化しなければいけない。そういうところが中国は強いので、ITやシステムの部分で、うまく活用していく蔦屋書店ができればいいなと思います。そしてそのパッケージを、今度は日本へ逆輸入できるのではないかと考えています。

わたしが創る未来のライフスタイル

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栗林:EC・Webサービスが隆盛の時制だからこそ求められる、「人が集まる・行きたくなるリアルな場所」をアップデートしながら企画できる、そんな人材になりたいです。
これはコンテンツもありプラットフォームもある、そしてバックグラウンドにデータベースもあるCCCだからこそできることだと思います。まずは、中国の現地の方々に新しい顧客体験をしていただき、喜んでもらえるよう、細部までこだわった企画をしていきます。

福田:システム×リアルのバランスのとれた店舗パッケージを作り、日本に逆輸入することができればと考えています。また、日本の当たり前が通用しない土地で現地の習慣・文化・思想を尊重し、理解した上で、おすすめを伝えられる人になることが目標です。
そのために、どこへ行っても情報の集まる好感度人間でいられるよう、柔軟な考えを持つよう努めます。世の中の色んな「素敵!」コンテンツを見つけ出して、その土地に合った編集・提案ができる人になりたいです。